一方面，騰訊云將重新搭建聯(lián)合拓展市場的辦法，減緩騰訊云后撤給市場開拓能力有限的伙伴帶來的陣痛。

另一方面，針對行業(yè)類合作伙伴，騰訊云升級了行業(yè)合作伙伴發(fā)展體系，提升核心產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化水平，方便自研產(chǎn)品被伙伴集成。

文｜徐鑫

(資料圖)

編｜周路平

騰訊云宣布擁抱“健康可持續(xù)”戰(zhàn)略后，它的一舉一動都備受市場和合作伙伴的關(guān)注。

本月中旬，騰訊云與行業(yè)生態(tài)合作伙伴在深圳的濱海大廈開了個閉門會，“溝通會目標(biāo)是300多個人，最后來了400多人。”一位與會者告訴數(shù)智前線。外界對這次會議頗為關(guān)注。這是騰訊云業(yè)務(wù)和生態(tài)策略大調(diào)整一整年后，首次線下舉辦的行業(yè)生態(tài)伙伴大會。

2021年Q4開始，騰訊CSIG提出“健康可持續(xù)”戰(zhàn)略后，騰訊云在渠道和產(chǎn)品上都變得更聚焦，一方面強(qiáng)調(diào)增加自研產(chǎn)品比例，另一方面也退出了一些領(lǐng)域，砍掉了一些產(chǎn)品。

這些政策對生態(tài)帶來了不小的影響。行業(yè)類伙伴在騰訊云生態(tài)里的重要性在提升，它們在大量集成騰訊云產(chǎn)品，扮演著服務(wù)好客戶的最后一公里場景的角色。而此前在總集時代與騰訊互為總集角色的伙伴由于商機(jī)減少，正經(jīng)歷了調(diào)整和適應(yīng)期。

數(shù)智前線獲悉，剛召開的伙伴大會上，騰訊云提供了具體的策略來讓伙伴適應(yīng)變化。一方面，騰訊云將重新搭建聯(lián)合拓展市場的辦法，減緩騰訊云后撤給市場開拓能力有限的伙伴帶來的陣痛；另一方面，針對行業(yè)類合作伙伴，騰訊云升級了行業(yè)合作伙伴發(fā)展體系，明確伙伴成長路徑和目標(biāo)，提升核心產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化水平，方便自研產(chǎn)品被伙伴集成，讓伙伴更容易交付。

01

產(chǎn)品和方案做減法

過去一年，騰訊云在產(chǎn)品和解決方案的投入方向上做了減法。

典型的案例是，過去騰訊承接過大量的數(shù)字城市和智慧城市的落地，在金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域也有不少下一代核心系統(tǒng)的落地。在這些項目里，騰訊扮演的都是總集角色，直接跟客戶簽訂單。

現(xiàn)在，除了一些大的客戶還繼續(xù)保留與騰訊的直簽和直接項目交付，騰訊云不再直接扮演總集角色了。

“當(dāng)時我們做這個的目的，是要把騰訊整套的實踐，包括底層技術(shù)與伙伴的結(jié)合等能力在標(biāo)桿客戶里落地。”騰訊云副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王峰告訴數(shù)智前線，這是騰訊云在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從0到1的拓荒階段的做法。

實際上這也是前些年云計算行業(yè)里普遍現(xiàn)象。過去五年，隨著云計算市場逐漸從互聯(lián)網(wǎng)市場向行業(yè)市場轉(zhuǎn)變，云廠商的整體增速在放緩。廠商們?yōu)榱藢ふ倚碌脑鲩L點，普遍把目光投向了政企和行業(yè)市場。在ToC領(lǐng)域里經(jīng)驗豐富的互聯(lián)網(wǎng)云廠商們需要重新適應(yīng)政企和行業(yè)市場的玩法。

一位國內(nèi)頭部云廠商的行業(yè)負(fù)責(zé)人告訴數(shù)智前線，過去云廠商簽標(biāo)桿客戶，做的大量的定制貼身服務(wù)項目，過程中實際上是在積累服務(wù)行業(yè)客戶的經(jīng)驗，也希望打磨出更標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

但這種做法也帶來了一系列問題。行業(yè)里普遍認(rèn)為，這種類型的項目定制化內(nèi)容多，需要大量的人員開發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)云廠商用人成本高，因此很難有利潤。

過去一兩年，云廠商們越來越意識到，到了要調(diào)整策略和打法的時候。標(biāo)準(zhǔn)化程度更高的自研PaaS及平臺底座型SaaS產(chǎn)品被各家視作提升利潤率的手段，同時也有不少企業(yè)減少了在集成和轉(zhuǎn)售類項目上的投入，強(qiáng)調(diào)“被集成”。

這一策略去年在騰訊云執(zhí)行得比較徹底。自從提出“健康可持續(xù)”戰(zhàn)略后，騰訊的高管們在各種場合表達(dá)了相關(guān)的立場和態(tài)度，騰訊云在銷售體系上也做了調(diào)整。數(shù)智前線獲悉，這些調(diào)整對生態(tài)里曾與它互為總集的伙伴造成了不小的影響。過去雙方共同分享商機(jī)，隨著騰訊云總集類項目大減，這些伙伴的業(yè)務(wù)也受損。“在本月中旬的生態(tài)大會上，一些企業(yè)仍然坐在第一排，非常重視這次會議，實際上他們需要時間來度過調(diào)整期。”一位行業(yè)資深人士告訴數(shù)智前線。

目前，行業(yè)里“被集成”是大方向，但徹底不做總集類項目的廠商還比較少。比如頭部廠商阿里云在有意識減少相關(guān)項目，但一些不得不做的總集類項目，他們也還在介入。“有一些項目別人做不了，我們就得做。”阿里云一位高管告訴數(shù)智前線。相比而言，這是更緩和的做法。

業(yè)界關(guān)注的是，為什么騰訊云會以如此堅決地方式邁出這一步，騰訊云副總裁王峰回應(yīng)了這一疑問。他認(rèn)為隨著騰訊云在ToB領(lǐng)域完成了上一階段的歷程，產(chǎn)品走向成熟，客戶認(rèn)可度和伙伴數(shù)量都有積累，騰訊云能夠進(jìn)行業(yè)務(wù)升級，進(jìn)入下一個階段。“中間狀態(tài)會讓伙伴和客戶對騰訊云接下來的定位有疑慮，管理成本上也會增加，從我們的能力現(xiàn)狀看，可以走第二步。”王峰說。

具體來說，騰訊云要提供更為通用的PaaS和平臺底座型SaaS產(chǎn)品。

王峰把目前云計算生態(tài)里的產(chǎn)品分為兩類，一類是行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品，行業(yè)的know—how更深，和客戶業(yè)務(wù)流程深度綁定，非常細(xì)分。另一類是通用底座產(chǎn)品。比如數(shù)據(jù)庫、AI大模型、網(wǎng)絡(luò)安全等PaaS層面和騰訊會議等工具類SaaS產(chǎn)品，投入大，周期長。騰訊云會把精力聚焦到在AI、TDSQL、安全、音視頻等平臺級服務(wù)上，不會下場做垂直行業(yè)里的產(chǎn)品和解決方案。

以金融行業(yè)為例，未來，騰訊云會聚焦在音視頻、數(shù)據(jù)庫和安全等基礎(chǔ)產(chǎn)品領(lǐng)域，在某些垂直領(lǐng)域，則與神州信息、贊同科技、長亮科技等伙伴共同來打造。

02

做麥當(dāng)勞，不做沃爾瑪

自研產(chǎn)品和解決方案的方向更為聚焦，騰訊云的銷售體系也在繼續(xù)變革。

去年騰訊云就已開始調(diào)整了銷售體系的KPI。為改變銷售們對總包轉(zhuǎn)售類項目的追逐，當(dāng)時騰訊云把計收方式從總包轉(zhuǎn)售的全額改為只算自研產(chǎn)品的份額。各行業(yè)線都有自研產(chǎn)品的售賣率占比指標(biāo)。

一位資深人士告訴數(shù)智前線，銷售們的動作跟著KPI的指揮棒走，轉(zhuǎn)售類的沒有利潤率只能增加流水規(guī)模的單子，未來他們會進(jìn)一步?jīng)]了興趣。

減少自身有限的銷售力量在非自研產(chǎn)品的投入，重心投入到騰訊云自己的PaaS底座和平臺類工具型SaaS產(chǎn)品上，這是2021年Q4以來，騰訊云的“健康可持續(xù)”戰(zhàn)略的進(jìn)一步落地。

數(shù)智前線了解到，騰訊云今年也優(yōu)化了第三方合作的騰訊精選類產(chǎn)品的合作方案，更強(qiáng)調(diào)合作資源上的對等性。歷史上騰訊的銷售和渠道體系對外賣的精選產(chǎn)品曾經(jīng)到過幾百款。目前，這個名單在規(guī)模上基于新的合作方案有了大幅縮減，只剩下百來款產(chǎn)品，但未來產(chǎn)品規(guī)模預(yù)計還會增加。

目前，騰訊云生態(tài)與產(chǎn)品伙伴的合作承載于云市場上，包含了精選、認(rèn)證和集市三類形式。除了騰訊云自研產(chǎn)品，騰訊云自己的銷售對外售賣的第三方產(chǎn)品目前主要是精選，并且也在逐步在放大到認(rèn)證產(chǎn)品和集市產(chǎn)品中。

騰訊云副總裁陳平介紹，生態(tài)產(chǎn)品合作的設(shè)計出發(fā)點，立足在怎么讓騰訊自研的產(chǎn)品與伙伴合作得更緊密，門檻框定上有明確的規(guī)則。精選產(chǎn)品合作時，一要產(chǎn)品上必須與騰訊云的產(chǎn)品緊耦合，能力互補(bǔ)；二是雙方在商業(yè)上互惠互利。騰訊云的銷售賣第三方精選，精選產(chǎn)品的伙伴也要使用或售賣騰訊云的產(chǎn)品。雙方是對等的，不是騰訊云單向輸出。

隨著精選產(chǎn)品目錄目前規(guī)模的減少，自研產(chǎn)品在單個訂單里的占比要有提升，外界也關(guān)心這些變化是否會擠壓伙伴的產(chǎn)品銷售空間。

陳平澄清了這一點，“推自研產(chǎn)品，更多是騰訊自己的銷售去售賣時的規(guī)則問題。”如果從客戶層面有一個純粹的第三方產(chǎn)品的需求，第三方伙伴可以走云市場的交易模式，騰訊云作為平臺抽傭金即可，那部分跟銷售考核沒有關(guān)系。同時他用了一個比喻來描述騰訊云的定位，“我們是麥當(dāng)勞，而不是沃爾瑪。麥當(dāng)勞主要售賣自己的產(chǎn)品，炸雞漢堡搭售的可樂可選擇空間也會有限，重點還是銷售自身的產(chǎn)品。”同時，陳平透露了一個指標(biāo)，過去三年來，伙伴從騰訊云生態(tài)里結(jié)算到的產(chǎn)品金額營收數(shù)據(jù)平穩(wěn)上升。

一些此前依賴騰訊云市場開拓的產(chǎn)品合作伙伴，隨著騰訊云角色的后撤，受到了一些影響。數(shù)智前線獲悉，騰訊云正對應(yīng)搭建一套新的聯(lián)合拓展市場的辦法。本月中旬的行業(yè)伙伴大會上，騰訊云已經(jīng)宣布了營銷加乘計劃，計劃開展五、六百場支持伙伴的聯(lián)合市場拓客活動，增加這些伙伴的商機(jī)。

行業(yè)觀察到，在做減法的策略下，騰訊云的營收規(guī)模的確受到了一些影響。不過，騰訊云的營收質(zhì)量和結(jié)構(gòu)也在快速發(fā)生變化，虧損業(yè)務(wù)也在縮減。

王峰告訴數(shù)智前線，“聚焦自研產(chǎn)品之后，利潤率更好的自研產(chǎn)品收入正快速上漲，收入質(zhì)量更高了”。

03

理順分工，新的角色

榮旗科技是蘇州一家主攻機(jī)器視覺和智能檢測的制造企業(yè)，2021年8月開始和騰訊云一起服務(wù)國內(nèi)某鋰電行業(yè)龍頭?；跇s旗科技在AI質(zhì)檢方面的整體解決方案能力，加之騰訊云的算法攻堅能力，雙方經(jīng)過三個月的初期研發(fā)，迭代出來了一版樣機(jī)，客戶的小批量訂單也有了初步的意向。

按照以往慣例，騰訊云在這次合作中，應(yīng)該會扮演總集角色。

但顯而易見的是，相比榮旗，騰訊云距離客戶更遠(yuǎn)，行業(yè)know-how也主要在榮旗這邊。更適合騰訊云的角色，其實就是通過強(qiáng)大的算法能力幫助伙伴提升市場競爭力、解決后顧之憂。比如在榮旗科技嘗試突破無線充電模組項目時，騰訊云就幫助榮旗將AI檢測準(zhǔn)確率從93%提升至99%，達(dá)到可量產(chǎn)指標(biāo)。

而榮旗在3C領(lǐng)域深耕多年，無論是智能制造整體解決方案能力上，還是硬件設(shè)備部署維護(hù)、產(chǎn)品運(yùn)維、軟件算法、模型訓(xùn)練上，均已有全方位的成熟能力，在實現(xiàn)對客完整交付方面，已經(jīng)不成問題，騰訊云完全可以放手。

反而更值得騰訊云去幫榮旗做的是，通過自研產(chǎn)品的領(lǐng)先性，助力伙伴去攻克技術(shù)難關(guān)，進(jìn)而開拓商機(jī)和市場，同時可以作為一個平臺樞紐，通過產(chǎn)學(xué)研等方式，做大行業(yè)生態(tài)，助力榮旗不斷迭代更新產(chǎn)品解決方案。

騰訊云擁抱“被集成”后，榮旗在去年3月左右成為國內(nèi)某鋰電行業(yè)龍頭項目里的主體，集成了騰訊的技術(shù)。4月，合同落地，鋰電龍頭企業(yè)下了小批量訂單，到10月時，這項合作的訂單已批量擴(kuò)展。

這個例子反映了當(dāng)下云廠商們服務(wù)細(xì)分行業(yè)客戶時的普遍難處，而轉(zhuǎn)向的過程實際上是云廠商們策略的變化——從自己大包大攬，到“退后一步”，由行業(yè)伙伴集成產(chǎn)品交付客戶。這種被集成策略正在成為云廠商深入服務(wù)行業(yè)客戶更可行的路徑選擇。

被集成戰(zhàn)略下，云廠與行業(yè)龍頭的合作變得密切，能力互補(bǔ)增加了雙方的合作機(jī)會。數(shù)據(jù)顯示，2022年，在與ISV行業(yè)伙伴合作中，騰訊云與70%的行業(yè)頭部伙伴達(dá)成了合作，同時多個行業(yè)的業(yè)績增長超過150%。這些行業(yè)龍頭們能深層次理解細(xì)分領(lǐng)域的客戶需求，確定服務(wù)的內(nèi)容，并提供云服務(wù)的實施和落地。

數(shù)智前線獲悉，目前，騰訊云在金融、政務(wù)、教育多個行業(yè)，聯(lián)合合作伙伴在打造行業(yè)解決方案。比如金融行業(yè)里，騰訊云與神州信息攜手，圍繞“核心系統(tǒng)+分布式數(shù)據(jù)庫”應(yīng)用場景打造聯(lián)合解決方案，落地廣州農(nóng)商銀行、秦皇島銀行、上海銀行、浦發(fā)硅谷等機(jī)構(gòu)。

神州信息副總裁戴可告訴數(shù)智前線，去年，他們和騰訊云開展了基于云原生、微服務(wù)架構(gòu)、分布式數(shù)據(jù)庫TDSQL的全棧國產(chǎn)化新一代核心系統(tǒng)的投產(chǎn)級測試。神州信息的核心系統(tǒng)Sm@rtEnsemble100%兼容騰訊云TDSQL的集中式和分布式雙版本，數(shù)據(jù)從Oracle或MySQL異構(gòu)遷移到TDSQL后運(yùn)行平穩(wěn)，性能表現(xiàn)優(yōu)異，能滿足各類型商業(yè)銀行的金融級生產(chǎn)要求。

騰訊云副總裁吳奇勝認(rèn)為，各行各業(yè)的know-how不一樣，騰訊云要把平臺、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則和接口建好，由行業(yè)伙伴來整合騰訊云的底層產(chǎn)品，交給客戶能直接使用的應(yīng)用類產(chǎn)品。“比較合理的解決方案是，有一個伙伴站在我前面，它提供最終的行業(yè)應(yīng)用，我來提供算力、存儲、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持。”吳奇勝說。

但標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品讓不同客戶實際用好并不是一件簡單的事。以騰訊會議為例，開會之前信息如何便捷存儲、如何保證會議的安全，開會時與原有的設(shè)備之間的聯(lián)通，這些都需要合作伙伴去完成最后一公里場景里的承接。例如，一個大型的房屋中介平臺性的公司，有800間會議室，幾千個不同的設(shè)備，每個會議室都有音視頻的收音設(shè)備，還有不同時代不同企業(yè)做的投影和大屏產(chǎn)品。在一些重大節(jié)點提供重保服務(wù)，在這個過程里，伙伴的存在讓云廠的產(chǎn)品能夠落地到企業(yè)，整個鏈條里也會因為更貼近的服務(wù)而產(chǎn)生更多利潤空間。

騰訊云副總裁王峰認(rèn)為，被集成策略下，云廠商和行業(yè)伙伴不同的能力在客戶端做綜合性整合，客戶得到了最好的產(chǎn)品和服務(wù)體驗，付出更多的投入，最終鏈條上的都會得到合理的利潤，“這是一個更好的ToB生態(tài)。”

云廠商步入被集成時代，廠商們自身的產(chǎn)業(yè)生態(tài)服務(wù)部門的人才畫像可能也需要調(diào)整。此前，渠道人員的資質(zhì)和能力建立在總集項目上，現(xiàn)在他們需要熟悉自研產(chǎn)品。

同時，云廠商還要和伙伴做好相關(guān)聯(lián)合的方案適配，并共同去尋找市場。“很多的動作要變得更加提前，在過程里如何搭建一套更普適的適配，聯(lián)合開發(fā)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，也是我們要改變的地方”，王峰說。

原文標(biāo)題 : 騰訊云做減法